御成約者様インタビュー vol.1

15年間住んだマンションを売却

インタビュア今回の売却の内容を教えてください。

高橋様先頃、15年間住んだ自宅マンションを売却しました。概要は次のとおりです。

高橋今回は、早く、高く、気持ちよく自宅を売ることができました。スマイリンクスに依頼して正解でした。

自宅売却の理由

インタビュア最初のところからお聞きします。自宅を売却することに決めた経緯を教えてください。

高橋様高齢の両親と同居するために、西東京のL市に引っ越すことにしました。娘が小学校に上がる翌年4月までには売却を確定して、L市で新生活を始めたいと思いました。

仲介不動産会社7社を比較検討

インタビュア売却に際し、仲介不動産会社はどのように探しましたか。

高橋様不動産会社は、自宅売却ホームページを通じて探しました。登録したところ、6社からメールが来ました。各社の特長は次のとおりです。

高橋様それ以外に、大手の不動産会社1社(F社)に自分から連絡しました。これら7社すべてにきちんと会って話を聞いて、情報を収集した上で、慎重に比べることにしました。そして、最終的には有名企業F社とスマイリンクスの2社比較となり、最後はスマイリンクスを選んだ次第です。

各社を比べた時の基準

インタビュア選考の際の比較基準(比べるときの目のつけどころ)を教えてください。

高橋様候補6社を比べたときの基準は次のとおりです。

• 「売却予定額、スピード」(高く、早く、売ってくれる会社がいい)
• 「熱意」(一生懸命な会社がいい)
• 「物件理解」(物件の価値を理解した上で値決めしてくれる会社がいい)

早く、高く売ってくれるとこがいい

インタビュア条件1.「売却予定額、スピード」とは具体的には。

高橋様家を売る以上は、できれば高く、そして早く売れるに越したことはありません。もっとも売却予定額や時期は、あくまで「予定額、見込み時期」ですから、各社が提示する数字を鵜呑みにはできませんが。

熱心な会社がいい

インタビュア条件2.「熱意」とは。

高橋様単純な話、事務的な会社よりは、熱意あふれる会社に頼みたいものです。この「熱意」という点では、大阪の大手C社がすごかったです。「今度、東京に進出する。シェアを広げなければいけない。ぜひウチに売らせてほしい」という趣旨の大阪的なコテコテ営業でした。またC 社からは、最低価格保証のような提案もあり、自信を感じました。もう一つの有名企業F社の担当者も、誠意ある対応をしてくださり、さすが大手、しっかりしてるなと感じました。とはいうもののC社もF社も「熱意の質」にしっくりこないものを感じたのですが。

熱意は感じたが、しかし、、

インタビュア「熱意の質がしっくりこなかった」といいますと?

高橋様これが3番目の条件「物件理解」につながってきます。大手2社はいずれも熱意はありましたが、しかし私のマンションの「内容」については、立地、間取り、築年数などの基本スペック以外には、ほぼ無関心でした。

でも、それだと売り主の私としては少し物足りないんですね。

売り主の欲目かもしれませんが、私としては自宅は15年間、キレイに住んできたつもりですし、マンション全体の管理も良好だと思いますし、何というか、仲介会社には、そういう「物件の特徴」にもっと注目してもらい、その上で「これだけキレイに住んでいるのならちゃんとした値段で売れますね!」という感じで話が進んでほしかったわけです。

私の自宅という「商品」の良さ、価値をよく理解し、それを買い手に伝えてほしい。そして価値に見合った価格で売ってほしい。しかしC社、F社からは、「早く確保して、早く売ってしまいたい」という熱意しか伝わってきませんでした。 まあ、わたしも会社組織で働く営業マンの1人なので、その気持ちも分からなくもありませんが。

大手企業の担当者の本音

インタビュア「早く確保して、早く売りたい」というのは、どういう心理なのでしょうか。

高橋様組織で働く担当者は、みな売上げ目標(ノルマ)を持っています。ということは、彼らの本音としては、見 込み客の一人でしかない私の物件に対し、細かいところまでいちいち関心を持てないのでしょう。

大ざっぱなスペックさえ分かれば、あとは早期に専従案件として預かってしまい、高値でなくてもいいから早く売ってしまいたいわけです。ノルマ達成には期限がありますからね。個々の担当者はいい人であっても、やはり大手組織で働く以上、最後は限界があるわけです。

スマイリンクスへの第一印象

インタビュアスマイリンクスの担当者と話したときの印象はいかがでしたか。

高橋様おもしろかったです。

あの~、担当の澤重さんは最初、私の部屋に入って挨拶するなりですね、騒音計をかざして、「お、静かですね!いい場所ですね!」とか言って勝手に盛り上がっているんですね。何か面白い兄ちゃんが来たな~と思いました。

それから2時間ぐらい話し込みました。澤重さんは、私の物件のことをどんどん質問してきます。そして「これ、すごくいい物件ですね。相場のプラス200万円で高く売りましょう」と提案があり、そしてなぜこの家が高く売れるのか、どうやれば高く売れるのかについて熱弁してくれました。

この会社、すごくいいと思いました。

高橋様の自宅物件への感想

インタビュアここでスマイリンクスの澤重さんに質問です。高橋さんの物件はなぜ高く売れそうだと思ったのですか。

スマイリンクス 澤重高橋様のご自宅は次の5点が良いと思いました。

• 「静か」駅から7分の好立地でありながら、とても静かな良い環境でした。
• 「立地、間取り、駅からの距離」駅から7分、3LDK、5階角部屋で東南隣接、日当たり良好。良いスペックです。
• 「管理良好」修繕積立金などマンションの管理状況は良好でした。また住人に建築士がおり、マンションの修繕の際に業者とはタフに見積もり交渉できるとのことでした(だまされない、ぼったくられないということです)。
• 「室内の生活劣化がほとんどない」高橋さんの部屋は傷もほとんどなく、とてもキレイでした。たとえば子供の成長を記録するために柱に入れる傷も柱本体に傷がつかないようセロテープを柱に貼っていたほどの念の入れようでした。この部屋の美しさを買い手に伝えれば、必ず高く売れると思いました。
• 「売り主の人柄」高橋さんと会ってお話しして、人当たりの良さ、ホスビタリティの高さを感じました。この人が売り主なら物件は高く売れると思いました。この「売り主の人柄」は、実は不動産を高く売るために、非常に重要なことです。

高く売りたいなら長居させろ

インタビュアなぜ売り主の人柄が関係あるのでしょうか。買って手に入れるのは物件そのものなのだから、売り主の性格はあまり関係ないような気がするのですが。

スマイリンクス 澤重ではデータで説明します。

家の売却では、物件を見てもらう「内見」という段階があります。この内見の時間、私は毎回、同行してストップウオッチで計っているのですが平均で17分です。この経験から分かったことは、内見には「30分の壁」があるということです。見学者の滞留時間が30分を超えると成約率が高くなり、下回ると低くなります。 つまり、見学者が長居すればするほど売れる確率は高まるのです。

インタビュアなぜ長居した方が売れやすいのですか。

スマイリンクス 澤重理由は2つあります。

第一には、それが良い物件ならば長居して隅々まで見てもらった方が物件の価値がよく伝わるということ。第二には、長居しているということはそれだけ見学者が、その場所に雰囲気の良さ、居心地の良さを感じていることであり、そのようにポジティブな気持ちになっているならば、それだけ購入への意欲も高まるということです。

不動産のような「超高額商品」では、買う側のお客様は「雰囲気」「流れ」を重視します。よい物件にめぐりあった売り主や部屋の雰囲気、オーラも良好、全体に「流れ」がいい「よし、ここに決めてしまおう」という気持ちになるわけです。

逆に内見の雰囲気が悪く引っかかりを感じさせてしまうと「何だか流れが悪い、とりあえずここは見送ろう」というように失注してしまいます。

インタビュア見学者に長居してもらうには、どうすれば良いのでしょうか。

スマイリンクス 澤重それが最初に言った「売り主の人柄、ホスピタリティ」につながってきます。見学者を出迎える売り主がいい人なら見学者は長居してくれますし、いやな人ならすぐ帰ってしまうわけです。

高橋様最初は「内見のとき、自分はいない方がいいだろう」と思っていました。私がいたら見学に来た人が、ゆっくり部屋を見られないんじゃないかと。

スマイリンクス 澤重それも一つの考え方です。しかしおそらく無人の室内を30分かけて見学する人は少ないと思います。ちょっと見て、すぐ帰るでしょう。長居してもらうには、やはり売り主がそこにいて会話をはずませ、場を和ませる必要があります。

クルマ、装飾品、保険、家。それら高額商品は誰しもが印象の良い営業マン(または店員)から良い接客を受けて買いたいと思うはずです。では不動産売却のときの営業マン、接客係は誰かというとそれは売り主様ご本人なのです。

これが売り主の性格がよければ物件の成約率は高まるということの理由です。

スマイリンクスへの懸念

インタビュアふたたび高橋様に質問です。以上、スマイリンクスは「売却予定額、スピード」「熱意」「物件理解」のいずれも良好だったのでここに決めた、ということでしょうか。

高橋様いや、実は最後の最後まで大手F社とどちらにしようかと悩んでいました。

やっぱり不動産ですからね。それの売却仲介を依頼するとなると会社の規模、信用、継続性とかが大事だろうし、大手F社の方が良いように思えたわけです。スマイリンクスについてはその素晴らしさは理解しつつも、一方で「大丈夫かな、こんな小さな会社で...」とも思ったわけです。

最後にスマイリンクスに決めた理由

インタビュアその懸念はどう解消したのでしょうか。

高橋様一つはやはり、スマイリンクスの熱意、物件の価値理解、販売ノウハウは大手F社より遙かに素晴らしかったので、これに賭けてみようと思いました。

もう一つは会社規模は冷静に考えれば関係ないと気づいたということがあります。というのもスマイリンクスはあくまで「販売代行」「仲介」という立場であり、取引のときに売却代金を預けたりはしないわけで持ち逃げなどの心配はないからです。

最後の理由としては「スマイリンクスはガツガツしてなかった」ということがあります。大手2社が「ぜひウチで」と食い込んできたのに対し、スマイリンクスの澤重さんは「ウチより良い会社があったらそっちと契約して良いですよ」「僕はこのまま成約できずに帰社しても誰にも怒られませんから」と言ってくれました。ああ、これは小さい会社と付き合う気楽さだなと思いました。

こうしてスマイリンクスに仲介をお願いすることに決めました。

相場のプラス200万で売り出した理由

インタビュア再びスマイリンクスに質問です。今回の売り出し金額は「相場の200万円増し」に設定したわけですがその「200万円」という数字に根拠はあるのですか。

スマイリンクス 澤重私の今までの経験からいって中古不動産は相場のプラスマイナス200万円に収まることが多かったです。

普通なら相場、上手くいけば200万円プラス、まずい場合は200万円マイナス、というイメージです。高橋さんの場合「物件」「売り主の人柄」のいずれも良好だったので売り出し価格はプラス200万円、強気で行くことに決めました。

結果的に、その値段ジャストで売れたので、強気に出て正解だったことになります。

高橋様他社が提案してきた金額はいずれも「相場近辺の金額」でした。そこに200万円を上乗せしたスマイリンクスは相当に強気だったことになります。

チラシの決めて

インタビュア高橋さんの物件を仲介すると決めて何をしましたか。

スマイリンクス 澤重高橋様には「所有者様からのメッセージ」を書いてもらい、チラシに載せました。これを読んだら誰でも内見に行きたくなるような、実にすばらしい文章でした。

高齢の両親と一緒に住むことになり手放すことになりました。東南の角部屋でとても明るく、周りに高い建物が無いので近隣を気にすることもありません。駅からも近く幹線道路からも近いのですが本当に静かで生活環境には最適です。マンションの理事をやって分かった事ですが理事会・修繕委員会・管理会社がビックリするぐらいしっかりしていて安心してお住まい頂けるマンションです。7月末には大規模修繕も完了しますので、きれいになった姿も見て欲しいです。本当に大切に住んできましたので是非一度、見にいらしてください。

スマイリンクス 澤重物件を登録したところ、ただちに4件の客様から「内見申し込み」がありました。うち3組は内見日を同じ日に設定しました。その方が「賑わい感」「人気物件感」が伝わると思ったからです。内見では売り主の高橋様の接客が重要になります。高橋様には詳しくアドバイスしました。

内見の時に気をつけるべき事

インタビュア具体的に、どんなアドバイスをしたのでしょうか。

スマイリンクス 澤重アドバイスの内容は次のとおりです。

• 「部屋の電気は全部点けておく」ひとつでも暗い部屋があるとその分、印象が下がります。
• 「引っ越しの時に捨てる予定の荷物はあらかじめ全部捨てておく」その方が部屋がすっきりキレイに見えます。
• 「生活風景をそのまま見せた方がよい」高橋様はキレイに住んでいたので家具はそのまま置いておく方が、かえって生活実感が湧いて良いと考えました。また、家具を全部取ったガランドウの部屋を見せるとそれだけ床や柱の傷が目立つことになりますし。
• 「売り主と買い主が話すことが重要」会話量が多ければ多いほど成約の可能性は高まります。
• 「飲み物やお菓子を用意する」会話には潤滑剤が必要です。またお菓子や飲み物があれば、内見者は自然にソファに着席することになるので自ずと滞在時間が延びていくと期待できます。

今回、高橋様はケーキ屋さんであるお父様が作ったケーキを出してくださいました。素晴らしいチョイスです。

高橋様「ウチの父が作ったケーキです」といって出せば雰囲気が良くなるかなと思いました。実家のケーキは本当に美味しいので、自信を持って出せますし。

内見当日のスマイリンクスの役割

インタビュアスマイリンクスは内見の場では何をしているのですか。

スマイリンクス 澤重状況を見ながら自分が喋ってみたり、あるいは売り主さんに振ってみたりという感じでしょうか。とにかく売り主さんと内見者の会話が弾むよう心がけています。

高橋様僕がしゃべらないときは、澤重さんが話してくれるのでラクでしたね。

内見当日3件から申し込み

インタビュアその後、購入申し込みはいかがでしたか。

高橋様同日に来訪した内見者は3組とも当日、あるいは翌日には購入申し込みをしてきました。最初に申し込みがあったお客様からは「90万円値引いてほしい」という希望がありました。
(※これはよくあることで「やっぱり定価では買いたくない」「もう一声!」という心理です)。

そこでスマイリンクスの方から「いま申し込みが3件来ています。○○様が最初のお申し込みでしたので、もし値引きなしの満額でお買い上げいただけるようでしたらお売り申し上げます」と伝えたところ、値引き希望を取り下げて満額でお買い上げいただけました。

先輩ユーザーからのアドバイス

インタビュア最後に高橋さんに質問です。いま自宅売却を考えている人に向けて「先輩ユーザーとしてのアドバ イス」などあればお願いいたします。

高橋様自宅売却のような一大事は信頼できる大企業に任せるべきと考える人は多いと思います。私も最初はそうでした。でも、愛着ある自分の家の価値をよく理解してもらい、その価値に見合った金額で売りたいと思うのなら大手企業は必ずしも最良の選択ではありません。私としてはスマイリンクスはホントにいいと思います。少なくとも一度、話を聞くぐらいは絶対にやった方がいいですと、強くオススメします。

スマインリンクスさん、今回は良い仲介をしていただき有り難うございました。これからもがんばってください。（2015年4月-取材制作：カスタマワイズ）

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いいチラシを作って頂けたのですごくいい人にお売りできました。